2022年疫情形勢嚴峻，商用車市場整體低迷，成功汽車銷量卻一路逆勢上揚。這一喜人成績的背后,與公司大力發展經銷商的戰略規劃分不開。
在成功汽車目前開發的近百家經銷商中，來自黑龍江哈爾濱的飛順汽車銷售公司成績斐然——不到一年提車200余臺。近期市場部對飛順汽貿的負責人老于進行了專訪，給大家分享他的故事和銷售經驗：
老于，純正東北男人，從事汽車行業20余年。先后在一汽豐田、廣汽本田、上海通用等汽車4S店從事管理工作。十年前，東北地區商用車市場方興未艾，老于憑借著敏銳的商業嗅覺決心創業，開始做商用車品牌代理。他陸續代理過山東時風、綿陽金杯、北汽黑豹等輕微卡。老于店面的位置在哈爾濱黑龍江農機大市場附近。黑龍江農機大市場是農用機械、工程機械、商用車等品牌聚集的綜合型市場，周邊云集了30多個商用車品牌，基本占全國各類型商用產品的三分之二，市場競爭十分激烈。創業伊始，老于率先推出“銷售一條龍，購車一站式”的服務，針對用戶購車，開展保險上牌一條龍。即用戶購車后，直接帶牌上路。解決了用戶購置商用車手續繁雜、檢測多、上牌難的問題，這一舉措引起同行紛紛效仿。在老于多年不懈的努力下，公司成了江北同行業銷售創新的領跑者。2020年在疫情期間，他又推出了“購車分期付，純零開回家”的分期業務，購車客戶可以一分錢不拿，所購車輛直接包牌、包費用，直接提車上道干活。老于真正地做到了先買車后給錢，為手頭緊張的用戶，解決了實質性的問題。說起商用車銷售，他很有心得。他解釋，商用車和乘用車有所不同，乘用車要舒適，要場面，是要增加幸福感的；而商用車主要是用來掙錢的，皮實耐用才是客戶們最關心的點。所以他在挑選代理品牌時就很在意車本身的實用性、經濟性。2021年，老于為了進一步發展，增加銷售品類，在考察多個品牌后，成功汽車走進了他的視野，此前他也對成功品牌早有耳聞。成功集團雄厚的實力、成功汽車多年的造車經驗以及成功多系列產品優越的性能，讓他很看好成功微卡的市場潛力。在對成功汽車山西長治的車廠實地考察后，老于認為成功微卡無論是歷史底蘊、品牌內涵，還是造車工藝，和他之前去參觀的市占率前幾的知名大廠相比并不差多少。詳細了解經銷商政策后，老于決定把成功做成對標行業龍頭的產品，正式簽約成為黑龍江總經銷。今年年初，受疫情影響，東北商用車市場整體銷量下滑。老于開始選擇線上直播、線下傳播、老客戶介紹、二網布局的銷售策略，多渠道推廣成功微卡，同時做好線下體驗?？蛻舻降旰螅N售人員仔細介紹車輛配置，試乘試駕。在售前他讓客戶充分體驗成功微卡的做工、性能、配置；在售后他又做好24小時快速響應，針對售后維修，做好配件儲備；在非常用配件不到位的情況下，老于從在售車輛上解決，快速維修，保障客戶的用車利益。
產品方面，除了廠家標配內容，老于還增加車輛配置，提升整體檔次，例如加裝高級皮革座椅、安裝攝像頭，贈送雪地胎等等；并在疫情期間，客戶不能到店的情況下，送車上門。真正做到了“人無他有，人有他優。”此外，老于還很熱心腸。不僅自己店面做產品直播規劃，還積極分享經驗給其他經銷商，指導他們做產品定位定價、裝飾裝潢以及直播間話術......一切的服務都是為了銷售。之所以這么做，是老于看到一些行業前幾名的品牌現在已逐漸轉型乘用車和新能源，商用車市場重視程度下降，客戶的流失只是時間問題。老于認為，只有充分轉化它們（競品）的客戶群體，才會贏得成功微卡的銷量提升。老于做車多年，堅信產品和客戶的需求匹配一直是銷售的核心。成功廠家作為大后方，能給他一直提供指導，對賣車很有幫助?，F在疫情影響，生意沒有往年的一半好，但老于有信心，將來一定會把成功品牌在東北市場里做得更廣更深！
